Técnicas de marketing en el punto de venta
- Estudios del consumidor.
- Estudio del comportamiento del comprador en el autoservicio, grandes superficies, tiendas tradicionales.
- Estudios de presentación de productos: empaquetado, legibilidad, aceptabilidad de un producto.
- Estudios de hábitos de compra y consumo en diferentes zonas geográficas.
Métodos de presentación y gestión
- Estudio de los lineales.
- Estudio del mobiliario.
- Rotación y rendimiento.
- Aprovisionamiento y gestión de stocks.
- Colocación real de cada producto.
Conocimiento de los establecimientos
- Conocimiento del cliente, política, vocación, historia, estrategia futura.
- Conocimiento de cada tipo de establecimiento, de cada método de venta.
Técnicas de animación y promoción
- Aprovechamiento máximo de los esfuerzos publicitarios y las promociones de la empresa.
- Creación de un material PPV efica7 y utilización óptima del mismo.
- Toma de acciones puntuales para orientar los movimientos de divers ificación.
Métodos de información
- Informaciones prácticas controlables sobre la empresa, los productos, los programas de lanzamiento, sostenimiento, publicidad, promociones, variaciones de mercado y perspectivas a corto plazo.
El vendedor-merchandiser, o gestor del punto de venta, debe estar al tanto de los problemas del punto de venta y transmitir la información. Su misión complementaria es lograr que el detallista sitúe sus productos en lugares más privilegiados que las otras empresas, en lugares de mejor visibilidad. La primera obligación de vendedor es «vender» el merchandising.
Este profesional tiene que transmitir al detallista la importancia y el valor de exhibidores, carteles, posición de los productos, etc. Debe venderle no sólo el producto, sino también las reposiciones y las rotaciones que el producto puede proporcionar. En su tarea asesora sobre el detallista, puede aconsejarle sobre:
- Las fases más adecuadas para llegar al cliente.
- La argumentación a dar frente al producto de la competencia.
- Cómo superar las posibles dudas y objeciones.
- La rentabilidad de las diversas áreas y presentaciones del punto de venta.
Otra función del vendedor es la localización de los puntos fríos y calientes de la tienda. En estos lugares se colocan los productos que interesa vender, aunque no sean articulas de primera necesidad ni de precio elevado.
El comerciante cuenta con una serie de métodos fisicos o psicológicos para tratar de calentar los puntos fríos, los cuales debe conocer a la perfección el merchandising del fabricante. Estos métodos son:
Métodos fisicos
- Situar áreas base (alimentación, confección, etc.) de forma que sea necesario recorrer gran parte del establecimiento para hacer la compra. Esto supone el paso obligado por zonas que no entrarían en la ruta habitual del comprador.
- Colocar indicadores visuales que señalen al cliente dónde se hallan las áreas promocionales, a las cuales se llegará después de pasar por puntos debidamente acondicionados.
Métodos psicológicos:
- Mostrar el funcionamiento de los artículos y explicar su manejo, degustaciones promovidas por azafatas, etc.
- Disponer de productos gancho anunciados por medios de publicidad, como televisión, radio, publicidad exterior, prensa, revistas, mailing, etc.
- Crear centros de atención con música, señalando promociones, artículos y oportunidades.
Califica este Artículo
Categoría: Los retos del Marketing en el Punto de Venta.
Deja una respuesta