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Planificar el tiempo, Empiece por sus prioridades


Si ha seguido las indicaciones de los dos primeros capítulos conocerá bien sus objetivos y prioridades: cuáles son fundamentales, cuáles instrumentales y cuáles meramente complementarios. También habrá analizado sus pautas de uso del tiempo mediante un registro de actividades de entre tres y cinco días. Este análisis le indicará cuánto tiempo dedica normalmente a distintos […]


El Valor Beta


Si la cotización de las acciones de una empresa sube más rápido que el mercado activo en los momentos buenos y cae también con más rapidez que el mercado activo en los momentos malos, se dice que esa empresa tiene más riesgo que una inversión en el mercado activo. Estas empresas tienen un valor beta […]


Identificación y satisfacción de las necesidades de los clientes


La satisfacción del cliente y su fidelización son componentes esenciales para incrementar la competitividad de las organizaciones. La identificación de las necesidades y expectativas de los distintos segmentos de clientes es fundamental para alcanzar su satisfacción. Los clientes o potenciales clientes de los productos o servicios de la empresa tienen una serie de características que […]


La dificultad futura del mercado facilita la implantación de la gestión por categorías


Los avances tecnológicos, las nuevas aplicaciones informáticas y la información hacen posible una rápida implantación de la gestión por categorías. Esta implantación implica reestructuraciones por parte de los fabricantes y los detallistas, y que éstos redifinan sus relaciones. Pero estas transformaciones suponen también cambios en las personas involucradas en los programas de gestión por categorías, […]


Satisfacción en el trabajo, rendimiento y satisfacción de los clientes


Con respecto a la satisfacción en el trabajo y el rendimiento, uno de los dichos más antiguos del mundo de la empresa es que «un trabajador feliz es un trabajador productivo». Pero ¿este «cliché» es real? Lo más probable es que en las clases del MBA se debata la cuestión con vigor, aunque cabe destacar […]


Sensibilidad de precios en la Red


Las empresas de internet como Buy.com tienen la voluntad de crear participación de mercado mediante unos precios bajos. Operan según la premisa que afirma que los compradores en Internet son extremadamente sensibles al precio. No obstante, la evidencia que sostiene dicha asunción no está clara. Por un lado, la Red ofrece una forma sencilla de […]


La fuerza de persuasión


Muchas veces el concepto de persuasión, como el concepto de poder, crea confusión y desconcierto en los hombres de empresa. Es tan complejo, y tan peligroso cuando se utiliza mal, que muchos prefieren evitarlo por completo. Pero del mismo modo que el poder, la persuasión puede ser una fuerza muy beneficiosa para la empresa. Puede […]


Evaluación de las habilidades de los miembros de un equipo


Idealmente, la elección de los miembros del equipo tendría que depender del dominio de las habilidades necesarias para desempeñar el trabajo. Considere este ejemplo, como lo describe Gregory Watson en su libro Strategic Benchmarking: A finales de los 1970, la dirección de la compañía Ford optó por que la entidad apostara por un nuevo modelo […]


Marketing: El Éxito y fracaso


J. Paul Getty, el fabuloso millonario fundador de Getty Oil, compartió sus tres secretos del éxito: «Madruga, trabaja hasta tarde y encuentra petróleo». La mayoría de nosotros sólo podemos hacer las primeras dos cosas. Irving Berlin, el compositor, se quejaba: «Lo más difícil del éxito que tienes que mantenerlo». Como diría Winston Churchill: «El éxito […]


Desarrollo e implementación de los programas CRM


En el ángulo inferior derecho de la figura 5 vemos que el tercer paso del proceso de gestionar la relación con los clientes es desarrollar programas de marketing para los distintos sectores de clientes. Los programas van dirigidos a tres objetivos: Retener a sus mejores clientes, conocidos como el segmento de «platino». Convertir a los […]