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Han cambiado las motivaciones de compra del consumidor final
La participación decreciente del consumidor en las compras de productos de primera necesidad está provocando en estos artÃculos una gran competencia en precio entre los distribuidores. El mercado de estos artÃculos, denominados «muertos», se está saturando, lo cual ha tenido diferentes consecuencias: Similitud de las ofertas de los distintos distribuidores. Liderazgo de marcas de la […]
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Los departamentos de marketing han tenido que investigar las motivaciones de compra del consumidor en los diferentes mercados
La estrategia de marketing es diferente para la empresa lÃder del mercado que para las que fabrican marcas menores. La primera tratará de promocionar el comportamiento habitual de compra a través del dominio de espacios, evitando condiciones de ausencia de stock y esponsorizando frecuentes anuncios recordatorios. Un área importante de investigación de mercado es la […]
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Importancia creciente de la relación establecimiento consumidor comprador
La captación y formación de clientela es objeto de estudio por parte de los estudios denominados Análisis de Patronazgo. E. A. Pressemier indica que el objeto principal del análisis de la conducta de patronazgo es la explicación de por qué los individuos visitan o compran en un establecimiento determinado y no en otro. En dicho […]
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Las tendencias en el comercio y los cambios en el consumidor están teniendo implicaciones en los departamentos comerciales de la industria
El comercio está sufriendo desde hace más de treinta años un proceso de concentración que por ahora no parece mostrar indicios de remitir. Esta situación ha sido impulsada principalmente por la entrada de compañÃas multinacionales y por la introducción por parte de de estas empresas de otras tipologÃas de establecimientos, como grandes superficies (hipermercados) y […]
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El cambio en el enfoque de los mercados de gran consumo: La gestión por categorÃas
El modelo de gestión se analiza en este grupo de artÃculos surge como una necesidad del distribuidor para poder manejar un elevado número de referencias (en un hipermercado se comercializan alrededor de 100.000 artÃculos ) que evolucionan constantemente y se comercializan en un número de establecimientos cada vez mayor y de diferente formato de venta […]
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La importancia de la gestión por categorÃas
Desde finales de la década de 198o en Estados Unidos y principios de los años noventa en Europa, se ha iniciado un proceso de transformación en los departamentos de marketing en la mayorÃa de las grandes compañÃas productoras de bienes de consumo. Con unos consumidores finales cada vez más sofisticados y una distribución más concentrada […]
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La gestión por categorÃas y el ECR (Efficient Consumer Response)
La gestión por categorÃas se engloba dentro de un concepto superior, denominado ECR (Efficient Consumer Response). Se trata de un modelo de gestión que detecta y elimina todas las ineficiencias existentes en la cadena de valor de los productos, desde el momento en que éstos están en producción hasta su venta al comprador final, revertiendo […]
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La búsqueda por parte de la distribución de nuevas formas de hacer negocio
Desde siempre, los tenderos han basado su negocio en el conocimiento de las necesidades de sus clientes, y con ello han construido lealtad en el comprador hacia su establecimiento. La distribución moderna trata de redescubrir esta antigua fórmula a través del proceso de gestión por categorÃas, haciendo de cada categorÃa de productos una unidad de […]
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Los cinco estadios de la gestión por categorÃas en la distribución y la industria
Este proceso no es lineal sino circular, con involucraciones de un estado en el siguiente. Funciona mejor el proceso si se añade a los datos del escáner información aportada por los fabricantes. El escáner provee de datos históricos y estadÃticos de las tiendas, informando para cada artÃculo sobre cuando, cuánto, donde y a qué precio […]
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La gestión por categorÃas en los fabricantes es un proceso dinámico que cuenta con cinco fases: revisar la categorÃa, establecer el público objetivo, planificar el merchandising, implementar la categorÃa y evaluar los resultados
Antes de abordar estas fases, el fabricante debe definir la categorÃa, pues a veces, no concuerdan las visiones de una categorÃa que tienen fabricantes, consumidores, compradores y distribución En general deben incluirse en una categorÃa todos los productos que desde el punto de vista del consumidor puedan ser sustitutivos entre sÃ. En este sentido, la […]
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