Evaluar el terreno
Antes de diseñar estrategias, hay que conocer el terreno competitivo tal y como es y tal y como está cambiando. Hay que examinar y averiguar lo que los competidores han hecho en el pasado, lo que están haciendo ahora y lo que harán en el futuro. El objetivo de esta evaluación es desarrollar, para que la empresa prospere, una combinación única y defendible de producto, marketing y estrategias de precios, considerando la dirección que los competidores pueden tomar.
El desarrollo de este proceso exige un conocimiento profundo de las fortalezas y debilidades de los competidores así como de su liderazgo, recursos y objetivos a fin de estimar los posibles enfoques que pueden hacer de la competencia. También es útil realizar un análisis comparativo de los resultados financieros de la empresa con los de sus competidores.
Además, hay que examinar las fuerzas que impulsan el cambio, que a pesar de estar relacionadas con las fuerzas competitivas de la industria, son muy distintas a ellas.
Las fuerzas que impulsan el cambio crean la oportunidad de realizar un cambio significativo en un momento concreto del tiempo. Un ejemplo de una fuerza impulsora es el impacto de internet en las empresas de servicios.
A pesar de que el entorno es complejo, la mayor parte del cambio significativo sólo está propiciado por unas pocas fuerzas impulsoras. Antes que nada hay que identificar las fuerzas más importantes y, después, averiguar sus tendencias y su impacto potencial en la industria, clientes y empresas.
Las tareas más importantes que hay que llevar a cabo para descubrir las fuerzas impulsoras del cambio incluyen:
- Identificación. Analizar el entorno de la empresa para detectar cambios que se estén produciendo y que podrían afectarla. Prestar una atención especial a la tecnología, las regulaciones y las conexiones en su cadena de aprovisionamiento.
- Control. Una vez identificadas las fuerzas impulsoras, controlarlas de forma sistemática.
- Inteligencia competitiva. Es importante conocer las fortalezas y las debilidades de los rivales y también los cambios que podrían provocar en la estructura competitiva de la industria y, en concreto, en su posición relativa.
Recuerde: en realidad no tiene que predecir el futuro, sino conocer mejor las posibilidades y las probabilidades de modo que pueda adoptar una actitud apropiada a la hora de tomar sus decisiones estratégicas. Es muy importante reconocer el grado de incertidumbre inherente a la situación y realizar los ajustes apropiados en relación con el mismo.
Éstos son algunos consejos que es importante tener presentes a la hora de buscar ventajas competitivas y fuerzas impulsoras apropiadas:
- Tener un buen conocimiento del sector: Si no conoce los hechos, los hechos jugarán en su contra. No sobrestime o subestime a sus competidores, es imposible conocerlos perfectamente bien.
- No se puede explotar una fuerza que no se conoce o una tendencia que no se ha identificado: Está buscando fuerzas relevantes que su empresa o industria no controla pero que pueden producir un cambio profundo en la gestión de su empresa. Tenga cuidado.
- Incorporar las fuerzas impulsoras a las estrategias: Siga adelante; empiece en lo más bajo de la curva de aprendizaje. Si no lo hace, lo hará un competidor.
«Si no conoce los hechos, los hechos jugarán en su contra.»
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Categoría: Plan de Negocio.
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