Conocer el mercado


Uno de los desafios más importantes a los que se enfrenta el diseño y la implementación estratégica es la obtención de un conocimiento profundo de los mercados a los que sirve la empresa y de las necesidades y deseos de sus clientes. Este conocimiento es fundamental para el desarrollo de la estrategia de marketing, que tiene que adecuar las preferencias del mercado a los productos o servicios existentes y potenciales.

Varios factores sociales y políticos afectan al atractivo del entorno en el que opera una empresa, incluida la demografía y las tendencias, las leyes y regulaciones, los impuestos y las subvenciones, el poder de determinados grupos de interés, el sindicalismo y las actitudes sociales. El estratega debe identificar estas tendencias macroeconómicas y aprovecharlas.

Algunas industrias son más atractivas que otras a causa de la dinámica competitiva de los jugadores. Michael Porter, de la Harvard Business School, ha identificado cinco fuerzas que definen la competencia de una industria:

Cada una de estas fuerzas influye en la competitividad y en la rentabilidad de la industria.

El mercado en el que opera una empresa puede tener características, en cierta forma, diferentes de la industria en general. El mercado se suele definir como cierta combinación de tipo de cliente, producto o servicio, y/o geografia. Los factores más importantes que conviene conocer son:

A la hora de considerar si entrar en una empresa, permanecer en ella o abandonarla, hay que tener en cuenta las características financieras de la misma. Las características financieras incluyen rentabilidad y estructura del margen, intensidad del capital, utilización de la capacidad y barreras financieras de entrada y salida.

En el momento de realizar el análisis de la empresa y de desarrollar respuestas, hay que considerar lo siguiente:

No luchar contra las tendencias macroeconómicas ni contra las fuerzas del sector: En su lugar, identificarlas y aprovecharlas. Poner en práctica estrategias que posicionen la empresa de una forma que pueda aprovechar al máximo las tendencias, defenderse mejor de las fuerzas del sector o influir en las tendencias o en las fuerzas a su favor.

Buscar un mercado en crecimiento: Buscar un mercado atrae,. en crecimiento y para el que la empresa disponga de las capacidades y los recursos necesarios para competir será beneficioso en muchos sentidos. Un mercado en crecimiento dará i la empresa la oportunidad de crecer aunque pierda cuota de mercado, cercado, lo que proporcionará a otras empresas la oportunidad de crecer agresivamente y de captar cuota de mercado.

Evaluar con ojo crítico las necesidades y los deseos de los clientes actuales y de los clientes potenciales: Asignar personas abiertas y creativas a esta tarea tan importante y asegurarse de que reciba la atención que merece. Una parte fundamental de la formulación estratégica es determinar lo que los clientes quieren y necesitan realmente, no lo que cree que ellos quieren y necesitan.

«El cementerio empresarial está lleno de organizaciones que no consiguieron llegar a conocer bien sus mercados.»

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Categoría: Plan de Negocio.





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