Conocer bien el modelo
Para formular e implementar una estrategia, hay que tener un onocimiento profundo del modelo de la empresa. El modelo de negocio de una organización tiene en cuenta las realidades que determinan la rentabilidad de la empresa: volumen e ingresos, costos y rentabilidad, y capitalización.
El volumen es el factor determinante de un modelo de negocio. En el ámbito interno, el volumen de ventas se traduce en los recursos que son necesarios para producir la cantidad esperada de bienes y servicios en el tiempo adecuado.
Los ingresos son el resultado del volumen y de los precios. Las estrategias de precios suelen estar entre las decisiones más importantes que deben tomar los directivos, porque no sólo determinan los ingresos de cada unidad sino que además influyen en el número de unidades vendidas y, por lo tanto, en el total de ingresos. El cálculo del precio constituye una decisión estratégica crucial.
Todas las empresas tienen características económicas diferentes que dependen de sus estructuras de gastos. Es esencial tener un conocimiento profundo de la estructura de costos de la empresa, particularmente de la distribución de los costos fijos y variables. En general, las empresas con costos fijos elevados tienen que hacer hincapié, sobre todo, en conseguir sus objetivos de volumen de ventas; las que tengan costos fijos más bajos deben que concentrarse en el precio.
Las empresas tienen estructuras económicas diferentes en términos de intensidad de la inversión, es decir, de la cantidad de activos requeridos para soportar cada peso de ventas. Las empresas transformadoras, como las papeleras o las centrales eléctricas son muy intensivas en activos. Las empresas de servicios, en general, son menos intensivas en capital.
Determinar de qué depende la rentabilidad. ¿Qué productos son más importantes para generar beneficios? ¿Qué clientes? ¿Cómo se consiguen clientes? ¿Cómo se consiguen clientes leales? ¿De qué depende la rentabilidad, del volumen o del precio?
Considerar la Rentabilidad de la Inversión (ROI), es decir, la relación entre los beneficios y la inversión requerida para generarlos. El mercado financiero define el ROI deseado según el riesgo percibido. Calcular otros ratios como la rentabilidad financiera, la rentabilidad de los activos netos y la rentabilidad de los activos, para tener una medida apropiada del ROI.
La última parte del modelo de negocio aborda la financiación de la inversión requerida.
Un préstamo a corto plazo se puede utilizar para cubrir necesidades de activos temporales como inventarios estacionales. Las necesidades a largo plazo, de activos fijos por ejemplo, se tienen que financiar con capital a largo plazo, bien mediante deuda o bien mediante recursos propios. La financiación generada internamente también es una fuente de financiación muy atractiva. ¿Genera su empresa cash flow libre?
Para conocer bien un modelo de negocio, hay que hacer lo siguiente:
- Analizar: Reunir los datos, dedicar tiempo y solicitar la variedad de perspectivas necesarias para garantizar un conocilt•nto profundo del modelo de negocio.
- Identificar los factores que determinan la rentabilidad: Examinar par productos, clientes y costos fijos y variables. No pasar luir alto las relaciones entre sus productos; un producto que Faya perdido el liderazgo puede crear oportunidades para generar ventas rentables con otro producto relacionado.
- No pasar por alto las necesidades de financiación e inversión: Propietarios, accionistas y empresas matrices esperan obtener tina buena rentabilidad de su inversión. La incapacidad para proporcionar esta rentabilidad indica una deficiencia en el modelo de negocio.
«Las relaciones entre marketing, producción y finanzas tienen que contribuir a crear una operación rentable.»
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Categoría: Plan de Negocio.
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