Aspectos a tener en cuenta en las relaciones con el distribuidor
Algunos aspectos a tener en cuenta en las relaciones con el distribuidor son:
- Asegurar que no se deja nada por ofrecer.
- Comprobar que las mercancías están en perfectas condiciones.
- Procurar que el detallista no se quede nunca sin existencias, pero evitando que tenga demasiado stock.
La información de merchandising es absolutamente indispensable para llevar a cabo una buena labor de marketing. Aquél ha de estar en contacto directo con marketing y ventas.
Las áreas de conocimiento del merchandiser del fabricante son comunes a las del merchandising de la distribución: conocimiento del mercado, de los productos, de la rentabilidad y de la gestión.
El merchandiser del fabricante aporta al distribuidor su conocimiento profundo de los mercados en los que trabaja como conse cuencia de las investigaciones que el fabricante lleva a cabo, que han de contribuir al desarrollo de la sección y la familia de productos.
A través de los estudios de mercado, y principalmente de los paneles de consumidores o distribuidores, se puede seguir la posición de las marcas del fabricante. Estos datos, junto con la naturaleza del surtido, los nuevos productos, los stocks, la rentabilidad, etc., ayudan a modificar las exposiciones de los productos. Para el distribuidor es vital obtener la máxima rentabilidad de su espacio, mientras que el fabricante tiene que saber analizar la rentabilidad de sus productos.
La gestión del distribuidor debe ser facilitada por el merchandiser del fabricante, que no ha de buscar vender el máximo en un solo pedido, sino que tiene que tener en cuenta la rotación, y tratar de organizar el suministro regular de los productos. En los puntos de venta que visita debe conocer los métodos de contabilidad de almacén, de inventario y de gestión.
El técnico en merchandising interviene en la estrategia comercial, tiene amplios conocimientos del mercado y presta un importante servicio posventa, que se pone en marcha en el mismo momento en que el producto entra en el establecimiento del distribuidor.
Para que el producto sea escogido por el consumidor, necesita una presentación activa y atractiva, y también estar en el sitio adecuado, representar su situación real, utilizar la publicidad y la promoción, y rentabilizar su lineal en función del margen y de la rotación.
Basándose en la colaboración con la distribución, el merchandiser del fabricante debe obtener de sus productos un rendimiento máximo.
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Categoría: Los retos del Marketing en el Punto de Venta.
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