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El proceso de comercialización
La comercialización empieza cuando una empresa identifica una manera de utilizar avances científicos o de ingeniería para satisfacer una necesidad de mercado. El proceso sigue mediante el diseño, desarrollo, puesta en marcha de la fabricación y márketing e incluye esfuerzos posteriores para mejorar el producto. Aunque frecuentemente se considera un proceso lineal —una serie de […]
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Sobre el estudio
Este estudio de comercialización lo concibió y llevó a cabo mckinsey & company para comprender mejor la diferencia entre líderes y rezagados al comercializar tecnología y las conexiones entre la comercialización mejorada y el éxito competitivo. Para formular hipótesis que poner a prueba, McKinsey encargó un estudio de los textos académicos y de gestión y revisó […]
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Promover la gestión práctica para acelerar las acciones y decisiones
Las prioridades tienden a disiparse si la dirección de nivel superior no actúa conforme a ellas. En empresas con excelente actuación, la alta dirección mantiene una presencia visible para reforzar la importancia de la comercialización. Independientemente del estilo de gestión de la empresa, los ejecutivos deben ser intervencionistas si se pretende que el resto de […]
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Crear habilidades interfuncionales
La gente no puede mejorar el proceso de comercialización sin las habilidades necesarias. Las empresas con excelente actuación enfatizan un conjunto de habilidades notablemente distintas a las de sus homónimas sin tanto éxito. Valoran las habilidades interfuncionales mientras que otras empresas se enorgullecen de sus fortalezas funcionales. Las empresas con excelente actuación proclaman: «Contamos con […]
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Establecer metas y evaluaciones comparativas
Limitarse a identificar capacidades de comercialización como prioridad no es suficiente. Los líderes de las empresas que comercializan con éxito también trasladan esta prioridad a objetivos en los que pueden actuar los demás y luego crean incentivos para que lo hagan. Por ejemplo, especifican las tecnologías clave en las que la empresa debe ser líder […]
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Hacer de la comercialización una prioridad
Por obvio que parezca, la alta dirección de las empresas con éxito pone explícitamente la comercialización de tecnología en lo más alto de su agenda empresarial. Las empresas con una actuación media no hacen este sencillo esfuerzo, a veces porque equiparan la comercialización con la I+D y creen que la pueden mejorar gastando más dinero. […]
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Cómo crear capacidad de comercialización
Los mejores comercializadores hacen algo más que conocer la importancia de presentar al mercado el producto adecuado repetida y rápidamente. Toman las medidas necesarias para asegurar que la organización pueda conseguir ese resultado de manera fiable y rápida, aun cuando signifique cambiar la manera en que hacen los negocios. Los esfuerzos de Canon ejemplifican la […]
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Variedad de tecnologías
En muchos mercados, los productos incorporan un creciente número de tecnologías y las empresas han de ser capaces de dominar —o adquirir e integrar— todas ellas si quieren competir. El mercado de fotocopiadoras ilustra este asunto. Hace diez años, las fotocopiadoras sencillamente coordinaban una fuente de luz y un sistema de toner con una hoja […]
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Número de productos
La fragmentación de mercados crea oportunidades para las empresas que puedan adaptar fácilmente productos a fin de que resulten atractivos a diferentes nichos de mercado. Siempre que los modelos tengan diferencias significativas y que los límites de los nichos sean reales y sostenibles, el volumen de ventas total se correlaciona con el número de modelos […]
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Serie de mercados
El coste de desarrollar tecnologías es alto y cada vez sube más. Las empresas que incurren en estos costes deben repartirlos entre tantos productos y mercados geográficos como sea posible. De otro modo, serán incapaces de recuperar los costes, mantener la paridad de precios y de renovar los esfuerzos de desarrollo, todo lo cual es […]
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