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La respuesta de los competidores


Un análisis de los competidores (de sus estructuras de costes, capacidades y posicionamientos estratégicos) es igual de valioso. Las reducciones de precios en todo un sector pueden ser apropiadas en determinadas circunstancias, pero muchas guerras de tarifas no rentables suceden porque una empresa advierte una oportunidad de incrementar la participación de mercado o los beneficios […]


El Marketing de recesión


Cuando llega una recesión, la mayoría de las empresas se apresuran a reducir gastos, el más obvio es la publicidad. Existen en la alta dirección (la mayoría del departamento de finanzas) quienes no creen en la publicidad, de ninguna de las maneras. La toleran como forma de seguro defensivo, pero no como generador de beneficios. […]


El merchandising de colaboración


El merchandising actual afecta tanto a fabricantes como a distribuidores, y su futuro se haya ligado a las relaciones de concertación entre ambos con una puesta en práctica conjunta de las diferentes técnicas, utilizando para ello las nuevas herramientas infounáticas de gestión. Si a ello se une la actual tendencia de la distribución a la […]


Desilusión y rotación


Sin embargo, las empresas apenas dan importancia a este problema, a juzgar por el elevado índice de crecimiento que ha experimentado el descontento reinante entre el personal directivo y profesional joven. Entre los directivos que salieron de la universidad entre hace uno y cinco años, el índice de rotación es hoy casi el doble de […]


La estructura del trade marketing o marketing de la distribución


Las empresas industriales deben adaptar constantemente sus estructuras y su organización en función de la vida de sus marcas y del universo comercial en el que distribuyen sus productos. Las marcas y los clientes constituyen los dos puntos de anclaje de la función comercial. Existen numerosas empresas que se organizan como respuesta a sus necesidades, […]


Lo que puedes aprender con el MBA de Gestión del tiempo


El tratamiento de la gestión del tiempo en este libro se organi­za en ocho capítulos y varios apéndices. Los tres primeros capítu­los se centran en el método. El capítulo 1 trata los objetivos en el lugar de trabajo, el punto de partida de la gestión del tiempo. Identificar los propios objetivos y asignarles prioridades es […]


Los cinco estadios de la gestión por categorías en la distribución y la industria


Este proceso no es lineal sino circular, con involucraciones de un estado en el siguiente. Funciona mejor el proceso si se añade a los datos del escáner información aportada por los fabricantes. El escáner provee de datos históricos y estadíticos de las tiendas, informando para cada artículo sobre cuando, cuánto, donde y a qué precio […]


Ventas en la pirámide de clientes


El proceso de no vender a los clientes no rentables de la pirámide se puede llamar «deshacerse del plomo». Esto se puede lograr de dos maneras: Ofreciendo formas menos costosas de satisfacer las necesidades de los clientes «plomo». Cobrándoles los servicios de los que abusan. Veamos el caso de Fidelity Investments. Recibe un promedio de […]


Costo completo frente a costo variable


Al asignar costos, el equipo de gestión contable normalmente puede elegir entre varios métodos, cada uno de ellos con sus virtudes y defectos. Un método es el sistema de costo integral o completo, a veces también «método de costo total»; un segundo método es el sistema de costo variable, costo directo o costo marginal y […]


Ideas para mejorar la gestión del tiempo de los empleados


La responsabilidad de una gestión eficaz del tiempo recae completamente en los empleados, los directivos y los ejecutivos individuales. Se trata de su tiempo, y el tiempo es el producto que venden a sus empleadores a cambio de salario y prestaciones. Cuanto más productivo y eficaz sea su tiempo, más pueden pedir por él. Si […]