Teoría de juegos y la gran incógnita


En la planificación de una estrategia competitiva, la gran incógnita para el equipo directivo es lo que hará la competencia. Desde este punto de vista, el principal objetivo de la estrategia competitiva es diseñar acciones que prevean las de la competencia. Una estrategia competitiva eficaz es la que convierte una ventaja competitiva en un exitoso resultado en el mercado.

Uno de los conceptos y de las herramientas más importantes de este proceso es el de la teoría de juegos. Dicha teoría proporciona un método para que el equipo directivo identifique los objetivos y las estrategias potenciales de la competencia. Los alienta a pensar en el futuro, sobre todo con respecto a la, a veces inescrutable, tarea de determinar cómo hará la competencia para elegir sus respuestas estratégicas. La teoría de juegos también ayuda a los directivos a determinar cómo debe responder la estrategia de su empresa a las acciones planificadas por sus competidores.

Al pensar en lo que es probable que hagan las empresas rivales, considere las sabias palabras del noble romano Flavius Vegetius Renatus. En el análisis que hacía de la estrategia militar, observaba que «es esencial conocer el carácter del enemigo y a sus principales oficiales, ya sean impulsivos o cautos, emprendedores o tímidos, que peleen siguiendo un plan o según la ocasión».

Poniendo esta visión en un contexto empresarial más moderno, resulta útil hacer preguntas como: ¿El equipo directivo de su principal competidor es adverso al riesgo? En tal caso, esto eliminará muchas posibilidades.

¿Son ardientes competidores? ¿Están obsesionados con los detalles y el control interno o delegan eficazmente para poder centrarse en la visión general? ¿Cuál es el historial del consejero delegado: finanzas, marketing, tal vez explotación? Esta clase de información puede ser muy útil para determinar el tipo de estrategias en que la empresa puede apoyarse. Al mismo tiempo, los beneficios que las empresas de la competencia obtienen de acciones alternativas proporcionan pistas útiles con respecto a sus futuras acciones. Por ejemplo, si entendemos cómo varían los ingresos y costos de la competencia con las ventas, es posible predecir cuál será su comportamiento futuro en cuanto a precios u otros aspectos estratégicos.

El principio estratégico más importante es que el equipo directivo debe ajustar la estrategia de la empresa como la mejor respuesta a las acciones futuras de la competencia, no necesariamente a sus acciones pasadas. En esta tarea es esencial conocer los objetivos y estrategias de las empresas rivales, así como es igualmente esencial conocer la forma de ser de los principales directivos de la competencia porque esto será útil para predecir su estrategia.

Es aquí cuando las empresas tratan de identificar las clases de estrategia a disposición de sus rivales. ¿Hay más posibilidades de que la competencia varíe los precios, la capacidad de producción o la característica de los productos? La elección de los instrumentos estratégicos puede cambiar el resultado del juego de manera significativa.

Además, calcular el momento adecuado de los pasos por dar es fundamental para la interacción de la empresa con sus competidores. ¿Cuál es el momento oportuno para lanzar una nueva empresa? ¿Cuándo deben anunciarse nuevos productos? ¿Cuándo hay que lanzarlos al mercado? ¿Cuándo se puede cambiar el precio? ¿La empresa debe reaccionar inmediatamente a las rebajas de precio de la competencia o a una determinada campaña de marketing? ¿Debe sacar productos al mercado antes que sus rivales o tratar de saltar por encima de los productos de la competencia ya introducidos en el mercado? Cuando la estrategia competitiva busca contestar estas preguntas toma en consideración compensaciones como la que se da entre las ventajas de quien se mueve primero y las mejoras tecnológicas de quien se mueve después.

Estas observaciones indican por qué la teoría de juegos proporciona armas analíticas con las que examinar estas clases de implicaciones estratégicas. De hecho, usted encontrará la teoría de juegos en varias asignaturas de su programa MBA. Sin duda estará incluida en la asignatura de estrategia y frecuentemente se enseña como una parte importante de modelos de decisión y economía directiva. A causa de las limitaciones de espacio, aquí no puedo entrar en la rica variedad de juegos. De todos modos, le daré una rápida visión del funcionamiento de un juego y de su relación con la estrategia directiva.

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Categoría: Estrategia de Gestión.





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