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Han cambiado las motivaciones de compra del consumidor final


La participación decreciente del consumidor en las compras de productos de primera necesidad está provocando en estos artículos una gran competencia en precio entre los distribuidores. El mercado de estos artículos, denominados «muertos», se está saturando, lo cual ha tenido diferentes consecuencias: Similitud de las ofertas de los distintos distribuidores. Liderazgo de marcas de la […]


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Los departamentos de marketing han tenido que investigar las motivaciones de compra del consumidor en los diferentes mercados


La estrategia de marketing es diferente para la empresa líder del mercado que para las que fabrican marcas menores. La primera tratará de promocionar el comportamiento habitual de compra a través del dominio de espacios, evitando condiciones de ausencia de stock y esponsorizando frecuentes anuncios recordatorios. Un área importante de investigación de mercado es la […]


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Importancia creciente de la relación establecimiento consumidor comprador


La captación y formación de clientela es objeto de estudio por parte de los estudios denominados Análisis de Patronazgo. E. A. Pressemier indica que el objeto principal del análisis de la conducta de patronazgo es la explicación de por qué los individuos visitan o compran en un establecimiento determinado y no en otro. En dicho […]


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Las tendencias en el comercio y los cambios en el consumidor están teniendo implicaciones en los departamentos comerciales de la industria


El comercio está sufriendo desde hace más de treinta años un proceso de concentración que por ahora no parece mostrar indicios de remitir. Esta situación ha sido impulsada principalmente por la entrada de compañías multinacionales y por la introducción por parte de de estas empresas de otras tipologías de establecimientos, como grandes superficies (hipermercados) y […]


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El cambio en el enfoque de los mercados de gran consumo: La gestión por categorías


El modelo de gestión se analiza en este grupo de artículos surge como una necesidad del distribuidor para poder manejar un elevado número de referencias (en un hipermercado se comercializan alrededor de 100.000 artículos ) que evolucionan constantemente y se comercializan en un número de establecimientos cada vez mayor y de diferente formato de venta […]


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La importancia de la gestión por categorías


Desde finales de la década de 198o en Estados Unidos y principios de los años noventa en Europa, se ha iniciado un proceso de transformación en los departamentos de marketing en la mayoría de las grandes compañías productoras de bienes de consumo. Con unos consumidores finales cada vez más sofisticados y una distribución más concentrada […]


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La gestión por categorías y el ECR (Efficient Consumer Response)


La gestión por categorías se engloba dentro de un concepto superior, denominado ECR (Efficient Consumer Response). Se trata de un modelo de gestión que detecta y elimina todas las ineficiencias existentes en la cadena de valor de los productos, desde el momento en que éstos están en producción hasta su venta al comprador final, revertiendo […]


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La búsqueda por parte de la distribución de nuevas formas de hacer negocio


Desde siempre, los tenderos han basado su negocio en el conocimiento de las necesidades de sus clientes, y con ello han construido lealtad en el comprador hacia su establecimiento. La distribución moderna trata de redescubrir esta antigua fórmula a través del proceso de gestión por categorías, haciendo de cada categoría de productos una unidad de […]


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Los cinco estadios de la gestión por categorías en la distribución y la industria


Este proceso no es lineal sino circular, con involucraciones de un estado en el siguiente. Funciona mejor el proceso si se añade a los datos del escáner información aportada por los fabricantes. El escáner provee de datos históricos y estadíticos de las tiendas, informando para cada artículo sobre cuando, cuánto, donde y a qué precio […]


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La gestión por categorías en los fabricantes es un proceso dinámico que cuenta con cinco fases: revisar la categoría, establecer el público objetivo, planificar el merchandising, implementar la categoría y evaluar los resultados


Antes de abordar estas fases, el fabricante debe definir la categoría, pues a veces, no concuerdan las visiones de una categoría que tienen fabricantes, consumidores, compradores y distribución En general deben incluirse en una categoría todos los productos que desde el punto de vista del consumidor puedan ser sustitutivos entre sí. En este sentido, la […]


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