Sobre el estudio
Este estudio de comercialización lo concibió y llevó a cabo mckinsey & company para comprender mejor la diferencia entre líderes y rezagados al comercializar tecnología y las conexiones entre la comercialización mejorada y el éxito competitivo. Para formular hipótesis que poner a prueba, McKinsey encargó un estudio de los textos académicos y de gestión y revisó su trabajo con clientes en esta área.
Luego, entre diciembre de 1988 y abril de 1989, McKinsey entrevistó a directores de 19 empresas en Estados Unidos, Europa y Japón para descubrir cómo comercializan tecnología. El número de entrevistas varió de una a otra empresa, en algunas llegó a 50 y en otras no fue más que de 5, y las entrevistas se llevaron a cabo con directores de todos los niveles de la organización, de presidente a supervisor de primera línea. Se seleccionaron empresas líderes y rezagadas respecto a la comercialización y pertenecientes a sectores en los que la comercialización es importante, donde compiten varias empresas y donde el liderazgo competitivo ha cambiado de manos en la última década.
Los autores desean agradecer la ayuda de sus colegas Lorraine Harrington y Roland Worlfram, que llevaron a cabo muchas de las entrevistas y contribuyeron al análisis; Richard Foster, que guió el esfuerzo con su experiencia y aconsejó y ayudó a dar forma a las conclusiones; y Charles Ferguson del Centro de Tecnología, Políticas y Desarrollo Industrial del MIT, que llevó a cabo la investigación de literatura. Los autores también agradecen la cooperación y asesoramiento a lo largo de este proyecto del Consejo de Competitividad y de su presidente, John Young.
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Categoría: Iniciativa Emprendedora.
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