Primer cambio considerable de precio


Los planificadores de nuevas empresas de riesgo deben basar todas sus actividades previsionales en suposiciones sobre precios, costes y competencia, pero el verdadero valor de un producto o servicio es difícil de saber hasta que la empresa lo sitúa en un entorno competitivo. Los cam­bios en competencia, tecnología y costes pueden obligar a revisar a fondo los precios, lo que, debido a su efecto direc­to en los resultados finales, pueden convertir este hito en el más importante a la hora de decidir si se abandona o se reorienta un proyecto. En esta etapa los emprendedores se tienen que preguntar:

En un caso, los directivos de una empresa de electró­nica querían suministrar equipo de conmutación digital al sector de las telecomunicaciones, pero tropezaron con una fuerte resistencia al precio por parte de las empresas de telecomunicaciones cuando ofrecieron el equipo para su venta como una unidad autónoma. Todas las suposiciones sobre el precio habían sido erróneas debido al insuficiente incentivo para cambiar el producto existente.

La dirección ofreció instalar el equipo y cobrar sobre la base de su uti­lización pero siguieron sin tener éxito. Sus suposiciones sobre precios todavía eran erróneas porque los nuevos car­gos serían demasiado elevados para las empresas clientes. Finalmente, la dirección desglosó los servicios y ofreció conmutación estándar a un bajo coste según uso para los clientes directos y opciones especializadas de conmutación (tales como parada automática en caso de fallo u otras señales de emergencia) para los abonados de los clientes sobre una base de alquiler mensual. Este enfoque tuvo éxito.

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Categoría: Iniciativa Emprendedora.





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