Marketing: Las ventas


«Todo el mundo vive de vender algo», dijo el novelista Roberc Louis Stevenson. La gente vende o bien un producto, un servicio, un lugar, una idea, información o a sí mismos.

Los cínicos ven en las ventas una forma civilizada de guerra realizada mediante palabras, ideas y pensamiento disciplinado. Y conciben el marketing como un esfuerzo para añadir algo de dignidad a lo que de otra forma sería una pelea vulgar.

Existen muchas ideas sobre las ventas. La escuela GDV dice que las ventas consisten en «gritar, decir y vender». La escuela R&R dice que las venta son «rocía y reza». La escuela CGC dice que las ventas consisten en «comida, golf y cena». Y a un vendedor se le describe como «un folleto parlante».

Hay una historia muy conocida del Stanley Works en la cual un consultor le dijo a la empresa de herramientas: «No estáis en el negocio de venta de taladros. Estáis en el negocio de venta de agujeros.» No vendas características sino beneficios, resultados y valores.

Algunos individuos tienen el don de vender. Pueden vender frigoríficos a esquimales, abrigos de piel a hawaianos, arena a los árabes, y todo ello obteniendo un margen, e incluso volviendo a comprar con descuento.

Los vendedores buenos saben que nacieron con dos oídos y una sola boca. Esto les recuerda que deben dedicar el doble de tiempo a escuchar que a hablar. Si quiere perder la venta, dele un discurso a su cuente. Algunos vendedores son horriblemente aburridos. Woody Alien se quejaba: «Hay cosas en la vida peores que la muerte. ¿Has pasado alguna vez una tarde con un vendedor de seguros?»

Los vendedores deben estar acostumbrados al rechazo. Dennis Tamcsín, de Northwestern Mutual Life Insurance apuntó: «Tenemos algo en esta industrial llamado el ratio 10-3-1. Esto significa que de cada 10 llamadas que un vendedor realiza, sólo llegará a realizar una presentación en 3 de ellas, y sí tiene una buena aceptación, conseguirá una venta. Necesitamos gente que no se hunda por ser rechazada constantemente». IBM enseña a sus vendedores a actuar como si estuvieran siempre al borde de perder cada cliente. ¿Qué es lo que hace que un vendedor sea bueno? Para tener éxito, un vendedor debe darse cuenta de que lo primero que debe vender es a sí mismo. Su trabajo es entrar en contacto con su comprador interior. Y su lema debería ser: «Yo consigo clientes, no ventas».

El cómico George Burns tiene su propia opinión sobre los vendedores con éxito: «Lo más importante en las relaciones de ventas es tener honestidad e integridad. Si puedes fingirlas, ya has conseguido tenerlas». A continuación, una historia que ilustra la diferencia entre vendedores grandes y mediocres.

Este ejemplo ilustra que el marketing efectivo implica un estudio cuidadoso de las oportunidades del mercado y la preparación de estimaciones financieras basadas en la estrategia propuesta, que indiquen si los beneficios alcanzarán los objetivos financieros de la empresa.

Hace tiempo, un buen vendedor era uno que podía comunicar valor. Pero como los productos se han vuelto más parecidos entre sí, cada vendedor de la competencia comunica básicamente el mismo mensaje. Por tanto, ha surgido la necesidad de crear valor ayudando al cliente a hacer o a ahorrar dinero. Los vendedores deben pasar de ser persuasores a ser consultores. Esto puede hacerse de forma que proporcionen ayuda técnica a los consumidores, les solucionen cualquier problema que puedan tener, e incluso ayudándoles a reformar su negocio.

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Categoría: Nuevas Tendencias en Marketing.





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