La fuerte competencia de las grandes cadenas de la distribución ha obligado al pequeño comerciante a asociarse para poder sobrevivir en un mercado más competitivo


Los cambios que han modificado el entorno del negocio, como la mayor competencia, los cambios de hábitos de compra de los consumídores, la modificación de las estructuras comerciales, la oferta más diversificada, etc., han provocado que el comerciante detallista se encuentre con una serie de problemas a resolver:

 Necesidad de formación para su personal, que haga posible y eficaz la adopción de nuevas formas y métodos de gestión comercial.

Ante estas demandas imposibles de satisfacer con unos escasos recursos, una posible solución es unirse a otros detallistas o mayoristas para conseguir economías de escala, mayor eficacia y aumento de los beneficios.

Dentro de las formas de comercio asociado se pueden distinguir dos: la integración comercial sucursalista y la asociación comercial.
En la primera se pierde la independencia jurídica de las partes. En la segunda no desaparece la personalidad jurídica ni económica, y la entidad asociativa no asume tampoco la responsabilidad de las actividades de sus miembros.

Existen distintas formas de asociacionismo:

Las asociaciones pueden ser de origen mayorista o detallista

Los grupos de compras tienen como objetivo comprar al mejor precio. Mediante la unión de los pedidos individuales de los asociados se consigue un pedido global mayor, y, por tanto, más capacidad de negociación y mejores condiciones de compra.

Este tipo de asociación se establece entre detallistas de un mismo ramo, y los pedidos se hacen en nombre de uno de los asociados. La gestión de compra se realiza a través de uno de los miembros, elegido para la compra de determinados productos.

El proveedor factura, entrega y cobra la totalidad de la mercancía al titular del pedido, que se encarga de hacer la redistribución y cobrarla a sus compañeros.

Centrales de compras

La central de compras tiene una estructura superior y personalidad jurídica propia. Toma normalmente la forma de sociedad cooperativa, ya que este tipo de sociedad tiene flexibilidad para admitir nuevos socios, igualdad de derechos entre los mismos y un trato más favorable por parte de la Administración.

Estas centrales asumen la función mayorista, de la que dependen los simples grupos de compras y sus objetivos son:

La definición de la central de compras más aceptable es la que la concibe como un organismo que reúne un número variable de empresas de distribución con el fin de obtener, gracias a su potencial, las mejores condiciones de los proveedores en precios y condiciones de venta, y promover la mejor venta, tanto en el ámbito mayorista como detallista.
Todo ello implica necesidades de personal, locales y medios, lo que supone un coste para los asociados que deben repercutir en el precio de los productos, mientras que, por otra parte, no está asegurada la fidelidad de compra de los asociados.

Los servicios que ofrece la central de compras son: Negociación de compra y compras globales en firme para poder obtener rappels y mejoras comerciales.

Cadenas voluntarias

Las cadenas voluntarias se han venido mostrando como el elemento más dinámico de la modernización comercial, dado que están potenciando las aperturas de cash and carries, franquicias, marcas propias y la incorporación de nuevas tecnologías comerciales (EDI, escáneres, informatización, gestión de espacios, etc.).

Su objetivo es dar un servicio conjunto de compra y de marca, y un servicio de identificación común. Este propósito es factible, puesto que existe una gran homogeneidad entre los mayoristas, con similar ritmo de desarrollo de sus negocios. La necesidad de asignar un territorio sin fricciones territoriales y comerciales entre los miembros de la organización y la imagen nacional que da a los asociados, junto con las ventajas de acceder al mercado internacional con todos sus efectos sinérgicos, han permitido trasladar el know how al detallismo español, con lo que se ha transformado y adaptado a la competitividad del entorno.

En la década de 198o surgieron diferencias entre los asociados por su tamaño de negocio, dado que convivían empresas con más de io.000 millones de euros de facturación con otras de tamaño pequeño con unos 5oo millones. Ambos grupos, con claras diferencias, fueron haciendo que los servicios comunes fueran cada vez mayores. Esto propició una gran movilidad de miembros entre las cadenas.

Central de servicios

Es el paso lógico dentro de la evolución de la central de compras. La diferencia entre ambas está en que la primera dispone de una serie de departamentos, cuyo objetivo es prestar asesoramiento, formación o apoyo a los socios. Los principales servicios que se ofrecen son:

Califica este Artículo
0 / 5 (0 votos)

Categoría: Los retos del Marketing en el Punto de Venta.





Deja un comentario