Guerras de precios: Cuando considerar la retirada


En raras ocasiones, la discreción es la mejor arma de valor. Por consiguiente, algunas empresas deciden no entrar en guerras de precios y, por el contrario, ceden cierta participación de mercado en vez de prolongar una costosa batalla. 3M y DuPont son sociedades que se centran en desarrollar innovaciones como parte de su estrategia empresarial y ambas han demostrado que es­tán dispuestas a ceder participación en vez de zambullir­se en una guerra de precios poco rentable. De hecho, 3M se enorgullece de que alrededor del 40% de sus in­gresos de aquí a cinco años provendrán de nuevos pro­ductos.

En casos en los que ha optado por una retirada de las batallas de precios en vez de defender su territo­rio, la empresa parece haber salido victoriosa. Por ejem­plo, debido a la competición de precios que existía en el campo de proveedores de gran volumen y bajos márge­nes, 3M se retiró del negocio de cintas de video a me­diados de los noventa, a pesar de que dichas cintas fue­ron inventadas por 3M.

De forma similar, Intel dejó de fabricar chips DRAM ante la intensa competición de precios de los productores taiwaneses en la década de los ochenta y se centró en chips procesadores, un camino en el que todo le va viento en popa. La decisión de Charles Schwab de evitar una lucha de precios con los intermediarios de Internet que ofrecían servicios a bajo coste ha sido una buena opción para sus accionistas; el valor de las acciones de Shwab se ha cuadriplicado en los últimos dos años.

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Categoría: Nuevas Tendencias en Marketing.





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