Gestión del crédito


Cuando una empresa vende bienes y servicios, puede recibir dinero inmediatamente o conceder crédito a sus clientes y recibir el pago en fecha posterior.

Aunque cobrar al contado parece obviamente la mejor opción, conceder crédito puede ser una forma muy eficaz de aumentar las ventas y al mismo tiempo crear más capital de trabajo. Normalmente, la política de gestión del crédito de una empresa tiene tres componentes:

  1. Condiciones de venta: la empresa determina el período de validez del crédito, los descuentos que se harán y la clase de instrumento de crédito que permitirán.
  2. Análisis del crédito: la empresa usa una serie de mecanismos para determinar la probabilidad de que los clientes paguen y los clasifica en categorías de clientes de alto o bajo riesgo.
  3. Política de cobros: la empresa decide cómo cobrará el dinero cuando las facturas lleguen a su vencimiento.

Gestión del crédito Finanzas Corporativas

Igual que con las decisiones sobre activo corriente y gestión de caja, hay una optimización costo-beneficio para considerar cada aspecto de otorgar un crédito. Por ejemplo, los costos contables del crédito incluyen las demoras en el cobro del dinero, las pérdidas cuando los clientes no pagan y los costos de gestionar lo que a menudo son complejas operaciones de crédito. Por contraste, los beneficios incluyen las ventas adicionales que se consiguen por ampliar el crédito, algo que se puede considerar como recuperar los costos de oportunidad (en términos de ventas perdidas) que resultarían de rehusar el crédito.

La figura es una variación del análisis usado en la figura 9 para destacar el problema del activo corriente. El equipo directivo puede usar esta variación analítica para determinar la cantidad óptima de crédito que otorgar.
Según la figura, los costos contables, los costos inevitables cuando se otorga un crédito, están relacionados positivamente con la cantidad de crédito otorgado. Los costos de oportunidad (las ventas perdidas por negar el crédito) bajan cuando el crédito se concede y nuevamente, el nivel óptimo de crédito está indicado por la intersección de las dos
líneas.

Como en las dos situaciones anteriores, las políticas óptimas de una empresa en cuanto a créditos dependerán de las características de dicha empresa. Los alumnos de programas MBA aprenden que las empresas con exceso de capacidad, bajos costos variables de producción, tasas impositivas altas y clientes que repiten generalmente deberían conceder créditos de forma más liberal que las demás.

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Categoría: Finanzas Corporativas.





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