El abc del diseño experimental


Para ilustrar cómo funciona el diseño experimental vamos a considerar el siguiente caso. Una empresa, que vamos a denominar biz ware, está promocionando un producto de software a otras empresas. Antes de lanzar una campaña nacional, biz ware desea poner a prueba tres variantes, o atributos, diferentes de mensaje de venta para el mismo producto: precio, mensaje y promoción. Cada uno de estos tres atributos cuenta con un número de variaciones o niveles. Supongamos que los tres atributos y sus varios niveles se muestran en «atributos y niveles de un mensaje de venta».

El número total de combinaciones posibles puede determinarse al multiplicar el número de niveles de cada atributo. Los tres atributos que biz ware desea evaluar suponen un total de 16 combinaciones posibles ya que 4 x 2 x 2 = 16. Las 16 combinaciones pueden distribuirse en las casillas de una tabla simple como «el universo de combinaciones posibles de biz ware».

No es necesario evaluarlas todas, sino que utilizando lo que se denomina el diseño factorial fraccional, biz ware elige un subconjunto de dichas combinaciones en el que los atributos son independientes (ya sea parcial o totalmente) los unos de los otros. La siguiente tabla muestra el resultado del diseño experimental citado en el que las x marcan las celdas que hay que poner a prueba. Hay que tener en cuenta que cada nivel de cada atributo está emparejado en, al menos a un supuesto, con cada nivel del resto de atributos. Así, por ejemplo, el precio de 150 dólares está emparejado en algún momento con cada promoción y cada mensaje. De este modo es posible separar sin ambigüedades la influencia de cada variable en la respuesta del consumidor (ver «el diseño experimental de biz ware»).

Atributos y niveles de un mensaje de ventas

 Precio

Nivel                 (1)                     (2)                     (3)                     (4)

150 dólares          160 dólares        170 dólares       180 dólares

Mensaje

(1)        Velocidad

«biz ware le permite gestionar la relación con sus clientes con sólo dedicarle unos minutos al día»

(2)        Fuerza

«biz ware puede ampliarse hasta gestionar prácticamente un nú­mero infinito de archivos de clientes»

                                                           Promoción

(1)        Prueba de 30 días

«puede probar biz ware durante 30 días sin ningún riesgo»

(2)        Regalo gratis

«compre biz ware ahora y reciba su software de gestión de contac­tos totalmente gratis»

A continuación se ponen a prueba las ocho combinaciones elegidas utilizando uno de los siguientes medios de comunicación: guiones de un centro de llamadas, anuncios en el sitio web de biz ware, mensajes por email a posibles clientes y solicitudes mediante correo tradicional (en general, debería poner a prueba el medio que espera utilizar para realizar su campaña de márketing, aunque también puede seleccionar distintos medios y tratar la elección del medio de comunicación como un atributo en el experimento).

¿Qué envergadura debería tener la muestra para que el experimento fuese válido? La respuesta depende de diversas características de la prueba y del mercado que se pretende conseguir. Puede que se incluya el índice de respuesta esperado basándose en los resultados de esfuerzos de márketing pasados; la variación esperada entre los subgrupos de mercado; y la complejidad de diseño, incluyendo el número de atributos y niveles. En cualquier acontecimiento, el tamaño de la muestra debería ser lo suficientemente grande como para que los profesionales de márketing puedan detectar estadísticamente el impacto de los atributos sobre la respuesta de los consumidores. Puesto que aumentar la complejidad y el tamaño de un experimento normalmente incrementa el coste, los profesionales deberían determinar el tamaño mínimo de muestra necesario para conseguir un grado de precisión que sea útil para tomar decisiones empresariales (existen algunas orientaciones estadísticas que pueden ayudar a los profesionales a responder a la pregunta del tamaño de la muestra). Hemos llevado a cabo complejos experimentos en los que hemos enviado solicitudes por email a listas de sólo 20.000 nombres, de las que 1.250 personas recibían cada una uno de los 16 estímulos.

El universo de las combinaciones posibles de biz ware

Promoción

(1)

(1)

(2)

(2)

Mensaje

(1)

(2)

(1)

(2)

Precio (1)

X

X

X

X

Precio (2)

X

X

X

X

Precio (3)

X

X

X

X

Precio (4)

X

X

X

X

El diseño experimental de biz ware

Promoción

(1)

(1)

(2)

(2)

Mensaje

(1)

(2)

(1)

(2)

Precio (1)

X

X

Precio (2)

X

X

Precio (3)

X

X

Precio (4)

X

X

 

Al cabo de unos días, o semanas, surgen los resultados del experimento. Los profesionales de biz ware comprobaron el número y el porcentaje de respuestas positivas a cada una de las ocho ofertas sometidas a la prueba (ver «los resultados del diseño de biz ware»). A simple vista, se podría entender intuitivamente que el precio tiene un impacto significativo en la respuesta a las diversas ofertas, ya que éstas con precios más bajos

Los resultados de diseño de Biz Ware

Promoción

(1)

(1)

(2)

(2)

Mensaje

(1)

(2)

(1)

(2)

Precio (1)

14%

40%

Precio (2)

9%

13%

Precio (3)

6%

10%

Precio (4)

1%

7%

(Precio 1 y Precio 2) generalmente atraen unos índices de respuesta mejores que las ofertas a precios más elevados (Precio 3 y Precio 4). Pero, hablando en términos estadísticos, utilizar un software estándar hace posible evaluar el impacto de cada variable con mucha mayor precisión. De hecho, utilizando un método conocido como el análisis de regresión logística, Biz Ware puede extrapolar a partir de los resultados del experimento los índices de respuesta probables para las 16 casillas (ver «las respuestas modeladas de Biz Ware»).

Las respuestas modeladas de Biz Ware

Promoción

(1)

(1)

(2)

(2)

Mensaje

(1)

(2)

(1)

(2)

Precio (1)

14%

        23%         28%

       42%

Precio (2)               7%

       12%

       15%

       24%
Precio (3)               3%

        6%

        7%

       12%
Precio (3)               1%

        3%

        3%

        6%

Cabe advertir que los porcentajes que se muestran a continuación no concuerdan exactamente con los originales de la prueba. Eso se debe a que Biz Ware utilizó los porcentajes originales para crear una ecuación general con el fin de estimar los resultados en todas las casillas. Cuando se aplica después la nueva ecuación a las células ya existentes, los resultados normalmente varían un poco de los números originarios. Lo importante es que la prueba termine con un conjunto de resultados consistentes para cualquier permutación posible (para obtener más información sobre estas estimaciones realizadas, ver «Estimar un modelo de respuesta» al final de este artículo).

Teniendo el cuadro completo, resulta evidente que algunas combinaciones tienen más probabilidades de ser efectivas que otras. La combinación de Precio 1 (150 dólares), Mensaje 2 (Fuerza) y Promoción 2 (regalo gratis) es con diferencia la oferta más atractiva para los consumidores. No obstante, tse trata de la combinación adecuada para Biz Ware? Ahí es donde entra en juego el juicio empresarial: la directiva de la entidad deberá analizar las implicaciones del experimento dependiendo de sus recursos, ingresos y rentabilidad.

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Categoría: Nuevas Tendencias en Marketing.





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