Desvelar lo inesperado


En los experimentos de crayola, así como en otras pruebas, nuestros resultados nos proporcionaron información sorprendente. Cuando pedimos a los profesionales del márketing que predigan qué estímulos obtendrán probablemente mejores respuestas, pocos dan en el clavo. En crayola, por ejemplo, nos sorprendió averiguar que una reducción del precio de un producto o de una línea de productos generaba un volumen suficiente para crear mayores ingresos al mismo tiempo que mantenía la rentabilidad del sitio. La sabiduría convencional hubiese sugerido que subir los precios hubiese sido una vía más efectiva para incrementar los ingresos.

Por supuesto, los hallazgos de estas pruebas no pueden generalizarse. Comparemos, por ejemplo, las pruebas de email que llevamos a cabo en crayola con muestras similares que desarrollamos en cable & wireless.

En crayola, los email que no contenían ofertas promocionales no tenían demasiada aceptación en comparación con los email que contenían una de las dos ofertas promocionales analizadas (un dibujo por el que se obtenía 100 dólares en productos y 10 certificados de regalo de 25 dólares en amazon.com). Sin embargo, en cable & wireless los email que no contenían ofertas promocionales conseguían el mejor índice de clics consecutivos. Ahí está parte del gran valor del diseño experimental: permite a los profesionales de márketing salirse de las normas clásicas o de la experiencia para identificar las tácticas de márketing que funcionan mejor con un público concreto, en un mercado particular, y en un momento específico.

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Categoría: Nuevas Tendencias en Marketing.





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