¿Compensa la planificación?


Entrevistas con los fundadores de 100 compañías incluidas en la lista de las 500 compañías de más rápi­do crecimiento en los Estados Unidos publicada en 1989 por la revista Inc. revelaron que los emprendedores se esfuerzan harto poco en la elaboración de su inicial plan de negocio:

Al decir de los entrevistados, muchos emprendedores no se molestan en preparar planes bien formulados por muchas y buenas razones. Se mueven en sectores donde el cambio es meteórico y en nichos que suelen disuadir a las compañías bien situadas. Y en estas condiciones de fluidez, la capacidad de capear el temporal según venga es mucho más importante que la planificación cuidadosa.

¿Compensa la planificación? Iniciativa Emprendedora

Las experiencias de dos compañías del listado de 500 de Inc. —Attronica Computers y Bohdan Associa­tes— ejemplifica las limitaciones de la planificación en las compañías creadas por emprendedores. Carol Sosdian y Atul Tucker, que habían trabajado juntos en una gran compañía, crearon Attronica en 1983 para vender orde­nadores al por menor en Washington, D.C. Carol recuer­da que Atul «redactó un plan de negocio de un solo párrafo, me lo trajo y yo lo convertí en un auténtico plan de negocio. Necesité cerca de un mes y luego estuvimos dándole vueltas durante tres meses más. Llegamos hasta donde supusimos que podría funcionar y entonces se lo enseñamos a unos cuantos amigos. Pasó la “prueba de los amigos”».

Así animados, Carol y Atul realizaron estudios de mercado durante casi dos años, lo que les indujo a com­prar una franquicia de Byte por 150.000 dólares. Sin embargo, poco después de que abrieran su primer esta­blecimiento Byte se fue a pique. Entonces firmaron un acuerdo de franquicia con World of Computers, que tam­bién se fue a pique y, en 1985, Attronica empezó a ope­rar como distribuidor directo e independiente de los orde­nadores AT&T. Esta asociación cuajó, y Attronica pronto llegó a ser uno de los mejores distribuidores de AT&T. Attronica cambió también su enfoque de clientela, pasán­dolo de gente de la calle a clientes empresariales y de la Administración. Los grandes clientes resultaron mucho más rentables porque valoraban los conocimientos técnicos y el buen servicio de Attronica.

Peter Zacharkiw fundó Bohdan Associates en un suburbio de Washington, D.C., el mismo año que Atul y Carol pusieron en marcha Attronica. Sin em­bargo, Peter no hizo estudio de mercado alguno. Trabajaba para Bechtel e invertía de vez en cuando en fondos fiscalmente opacos. Compró un ordenador para hacer los cálculos de sus inversiones, en la con­fianza de poder deducir el coste de la máquina en su declaración de la renta. Cuando Peter descubrió que había deducido más de la cuenta para aquel ejer­cicio, publicó un anuncio en el Washington Post para vender el ordenador. Recibió más de 50 respuestas y vendió su ordenador con beneficio.

Peter cayó en la cuenta de que si hubiera tenido 50 máquinas, habría vendido todas y decidió empezar a vender ordena­dores desde su casa. «Al principio sólo quería ganar un poco de dinero extra para las Navidades», recuer­da. «Mi mujer preparaba sistemas durante el día y yo los entregaba por la noche. Llegamos a los 300.000 dólares por mes y yo todavía seguía trabajando a jor­nada completa en mi empleo. Entonces gané más que lo que habría ganado en Bechtel en todo el año.»

Al igual que en el caso de Attronica, Bohdan ter­minó sirviendo a clientes empresariales. «Primero servía­mos a particulares que contestaban a nuestros anun­cios. Pero estas personas trabajaban para empresas y solían decir a sus agentes de compras: “Oye, sé don­de puedes conseguir estos ordenadores.” Todo el negocio se basaba en este tipo de recomendaciones. Yo prestaba mejor servicio que todos los demás. Conocía las máquinas técnicamente mejor que cual­quier otro. Las entregaba, las instalaba y pasaba tiem­po enseñando a usarlas a los compradores.» En 1985, después de que los clientes empezaran a pedir orde­nadores Compaq, Bohdan se hizo distribuidor de Compaq y el negocio despegó de verdad. Peter apun­ta: «Somos muy reactivos, no proactivos. El negocio viene a nosotros y entonces reaccionamos. Nunca he tenido un plan de negocio.»

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Categoría: Iniciativa Emprendedora.





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